Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em negociação empresarial, gestão de conflitos e estruturação de soluções em ambientes corporativos complexos, costuma observar que a maioria das negociações corporativas opera dentro de uma lógica que desperdiça valor antes mesmo de a conversa começar: a lógica de que o que está na mesa é fixo, e que o único trabalho das partes é decidir como dividir. Essa premissa transforma negociações que poderiam criar resultado superior para ambos os lados em disputas sobre fatias de um bolo que ninguém pensou em aumentar. Leia a seguir o que muda quando essa premissa é questionada e o que é necessário para operar numa lógica diferente.
A diferença entre negociar posições e negociar interesses
Toda negociação tem uma camada visível e uma camada invisível, informa Haroldo Augusto Filho. A camada visível é composta pelas posições: o que cada parte diz que quer, expresso em números, prazos, condições e termos específicos. A camada invisível é composta pelos interesses: as razões pelas quais cada parte quer o que diz querer, que raramente são idênticas à posição declarada e que frequentemente abrem possibilidades de acordo que a negociação de posições nunca revelaria.
Negociações que operam apenas na camada visível tendem a travar quando as posições se aproximam do limite de cada parte, porque não há mais espaço para concessões dentro dos termos que estão sendo discutidos. Negociações que chegam à camada dos interesses frequentemente descobrem que o impasse era menor do que parecia, porque os interesses reais de cada parte admitiam formas de ser atendidos que as posições declaradas não contemplavam. Uma parte que insiste num prazo de entrega de trinta dias pode estar protegendo uma necessidade de previsibilidade, não o prazo em si, e essa necessidade pode ser atendida de outras formas que nenhuma das duas partes havia considerado enquanto negociavam apenas o número.
Por que negociações distributivas deixam valor na mesa?
Negociações distributivas, aquelas em que o ganho de uma parte é necessariamente a perda da outra, são adequadas para situações em que há realmente apenas uma variável em disputa e nenhuma relação futura entre as partes que justifique investimento em construção de valor conjunto. Fora dessas condições bastante específicas, a lógica distributiva produz acordos que ficam sistematicamente abaixo do potencial que a negociação tinha de criar.
O mecanismo pelo qual isso acontece é simples: quando cada parte assume que o que existe na mesa é fixo, nenhuma delas tem incentivo para revelar informação sobre o que realmente valoriza, porque essa informação seria usada pela outra parte para extrair concessões e não para construir soluções melhores. Sem essa troca de informação, os interesses reais de cada parte permanecem invisíveis, e o acordo final é construído sobre posições declaradas que raramente capturam o que cada parte precisava de fato. Dentre esse prospecto, Haroldo Augusto Filho ainda identifica esse padrão com frequência em negociações entre empresas com relacionamento de longo prazo, onde a lógica distributiva produz acordos pontuais que as duas partes cumprem sem entusiasmo e que não constroem nenhuma base para colaboração futura.
O papel da criatividade na construção de acordos que nenhuma das partes havia imaginado
Negociações integrativas frequentemente chegam a acordos que nenhuma das partes havia considerado antes de a conversa começar. Isso não é coincidência, é o resultado natural de um processo que explora os interesses reais de cada parte em vez de se limitar às posições que foram preparadas com antecedência. Quando os interesses estão visíveis, o espaço de soluções possíveis é muito maior do que o espaço delimitado pelas posições de abertura de cada lado.
Segundo Haroldo Augusto Filho, a criatividade em negociações não é uma característica individual de quem negocia: é uma consequência do processo. Processos que chegam aos interesses reais das partes produzem condições para soluções criativas de forma quase automática, porque os interesses reais raramente são tão opostos quanto as posições declaradas sugerem. O que parece um impasse intransponível quando negociado em termos de posições frequentemente revela múltiplas saídas quando os interesses que sustentam essas posições são colocados em diálogo direto.
O que é necessário para que a lógica integrativa funcione na prática?
A negociação integrativa não funciona em todas as condições. Ela exige que ambas as partes estejam dispostas a operar numa lógica diferente da distributiva, que haja algum nível mínimo de confiança para que a troca de informação relevante seja possível, e que o processo tenha tempo suficiente para que os interesses reais sejam identificados antes que a pressão por fechamento force um acordo sobre posições.
Haroldo Augusto Filho destaca que a condição mais frequentemente ausente não é a disposição das partes, mas o tempo. Negociações conduzidas sob pressão de prazo tendem a regredir para a lógica distributiva porque é mais rápida: as partes negociam posições, fazem concessões até chegar a um ponto de equilíbrio e fecham. O custo desse atalho é o valor que ficou na mesa, que nunca aparece como linha no contrato, mas que representa o acordo melhor que as duas partes teriam chegado se o processo tivesse tido espaço para encontrá-lo.
No fim, as empresas e companhias que entendem esse custo e que constroem processos de negociação com tempo adequado para a exploração de interesses chegam a acordos sistematicamente superiores aos que obteriam operando sempre sob a pressão que transforma toda negociação numa disputa distributiva por padrão.
